Geschäftskontakte knüpfen und pflegen

Kontakte knüpfen und Kunden akquirieren. Das sind die Dinge, die ein erfolgreiches Unternehmen ausmachen. Doch oft ist das leichter gesagt als getan. Für Branchenneulinge stellt sich zunächst einmal die Frage, wo sie sich überhaupt Gehör verschaffen können, salopp ausgedrückt: „einen Fuß in die Tür kriegen“. Für Repräsentanten eingeführter Unternehmen kommt es dagegen vor allem auch darauf an, alte Kontakte zu pflegen.

© Kzenon - Fotolia.com
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Der ideale Ort für Kundenakquise, Kontaktpflege und Geschäftsabschlüsse sind zweifellos Fachmessen. Hier finden Einkäufer und Händler zusammen und haben Gelegenheit zu persönlichen Gesprächen. Branchenmessen bieten die willkommene Gelegenheit, Geschäftspartner und Kollegen, die das ganze Jahr über im übrigen Land oder Welt verstreut sind, an einem Platz zu treffen. Allerdings besteht diese Möglichkeit nur für einen beschränkten Zeitraum, währenddessen eine Vielzahl von Ausstellungsbesuchen und Gesprächen absolviert werden muss.

Damit der straffe Terminplan für einen Messebesuch optimal erfüllt wird, bedarf es im Vorfeld einer kompetenten Organisation. Denn ob es nun um das Auffrischen alter Geschäftsbeziehungen geht oder um die Neuanbahnung von B2B-Kontakten. In beiden Fällen werden wichtige Informationen benötigt, die eine Nutzung der relevanten Kanäle überhaupt erst möglich macht. Denn wer mit einem potentiellen Geschäftspartner ins Gespräch kommen möchte, muss zunächst einmal wissen, wie er an ihn herankommt.

Informationen über Aussteller erhalten

Infos über Aussteller und ihre Produkte bieten Businessportale wie productpilot, das eine ständig aktualisierte Datenbank über zahlreiche auf dem Frankfurter Messegelände veranstaltete Fachmessen und deren Teilnehmer unterhält. Die von Productpilot herausgegebenen Branchenverzeichnisse sind eine Fundgrube für Fachbesucher und Aussteller. Mit Hilfe der hier bereit gestellten Informationen und Kontaktdaten ist es auch für Branchenneulinge möglich, einen konstruktiven Gesprächseinstieg zu finden. Wer ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen hat, hinterlässt bei einem potentiellen Kunden einen guten Eindruck, wenn er Kenntnisse über dessen Unternehmen vorweisen kann.

Im Grunde verhält es sich wie bei einem persönlichen Vorstellungsgespräch für eine Anstellung. Wer Interesse an der Firma zeigt, mit der er ein Geschäft abzuschließen gedenkt, macht damit zugleich dieses Unternehmen auf sich und sein Produkt aufmerksam – und das auf eine wohlwollende Weise.

Foto: © stuartdune - photodune.net
Foto: © stuartdune – photodune.net

Sich geraume Zeit vor einem Messebeginn über die Teilnehmer zu informieren und deren Kontaktdaten zu verschaffen, eröffnet die Möglichkeit einer fixen Terminvereinbarung. Sollte es hier zu einem Gespräch kommen, gilt wie überall im Geschäftsleben: „Zeit ist Geld“. In der Regel verfügen auch die Geschäftspartner und solche, die es werden sollen, über einen vollgestopften Terminkalender.

Geht die Aufmerksamkeit des Gesprächspartners verloren, ist auch der Auftrag weg. Darum kann auch hier die Empfehlung nur lauten, dass eine gezielte Vorbereitung hinsichtlich der Produkt- und Eigenpräsentation unabdingbar ist. Weniger ist hier eindeutig mehr, denn mit ausschweifenden Gesprächsorgien wird sich kaum ein Erfolg erzielen lassen. Keinen guten Eindruck hinterlässt auch derjenige, der einen Abschluss erzwingen möchte. Ein solches Vorgehen ruft eher Widerstand und Ablehnung hervor.

Weitaus geschickter ist es dagegen, den Messebesuch quasi über sein Ende hinaus zu verlegen. Einige Tage nach der Fachausstellung geht es in vielen Büros wieder entspannter zu. Dann bietet sich im Rahmen einer erneuten Kontaktaufnahme, etwa durch ein Telefonat, vielleicht eine gute Gelegenheit, das kurze Messegespräch zu vertiefen.

Über Susi

Moin, ich bin Susi. Hier auf www.netz-online.com veröffentliche ich Themen aller Art. Die Palette reicht von Shop-Vorstellungen, Produkttests, E-Commerce, Geld verdienen, Onlinehandel, Sparen, Technik und B2B.

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