Bessere Erträge dank zielführender Vertriebssteuerung

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Die Vertriebssteuerung dient der strategischen Ausrichtung eines Unternehmens sowie der Umsetzung von Maßnahmen zur Steigerung von Produktivität und Wettbewerbsfähigkeit. Sie teilt sich in verschiedene Bereiche, die im Zusammenspiel eine erfolgreiche Positionierung auf dem Markt sowie eine Steigerung des Unternehmensertrags gewährleisten sollen. Zu einer erfolgreich durchgeführten Vertriebssteuerung gehören die einzelnen Schritte Planung, Umsetzung und Controlling.

Hauptzweck der Vertriebssteuerung – die Ertragsoptimierung

Für Punkt Eins, die Planung, werden umfassende Informationen über Personaleinsätze sowie Produktionskapazitäten und vor allem der Vertriebswege benötigt. Letzterem kommt als Schnittstelle zwischen Produzent und Kunde besondere Bedeutung zu. Während in die Planung neuer Strategien die verfügbaren Informationen einfließen und diese im zweiten Schritt in den Geschäftsbereichen umgesetzt werden, sichert das Kontrollwesen die Einhaltung der neu vorgegebenen Standards. Nur so wird gewährleistet, dass die Vorgaben plangerecht erfüllt und die vom Unternehmen hier offerierten Produkte und Serviceleistungen in optimaler Qualität zu besten Konditionen geliefert werden. Manche Betriebe bedienen sich in diesem Zusammenhang eines Prämiensystems, bei dem Mitarbeiter an steigenden Erträgen beteiligt werden, wenn sie die Vorgaben erfüllt haben. Diese Form der Motivation sorgt innerhalb der Belegschaft für eine größere Bereitschaft, die mit den neuen Vorgaben einhergehenden Veränderungen anzunehmen.

Im Fokus einer optimal umgesetzten Vertriebssteuerung steht in der Regel die Ertragsoptimierung. Erst danach wird das Augenmerk auf die Steigerung des Umsatzes gelegt. Zwar ist die Erwirtschaftung von Umsatz die Voraussetzung für das Erzielen eines Ertrags, dennoch wird die Höhe des Ertrags nicht allein vom Umsatzvolumen bestimmt. Weitere Faktoren, die zu einer Verbesserung der Ertragslage oder umgekehrt zu einer Ertragsminderung beitragen, sind personelle Ausfälle, die Höhe der Ausschussquote oder Engpässe bei Zulieferung oder Produktion.

Kein einmaliger Prozess

Bei der Vertriebssteuerung handelt es sich nicht um einen einmaligen Prozess. Schnelle Veränderungen von Markt- und Wettbewerbssituationen und zunehmender Kostendruck erfordern in Zusammenhang mit einem fluktuierenden Kaufverhalten häufiger die Neuausrichtung und Entwicklung unternehmerischer Strategien. Es darf als sicher gelten, dass in einer globalisierten Welt Unternehmen, die im ständigen Wettbewerb stehen und sich mit steigenden Ansprüchen seitens ihrer Kunden konfrontiert sehen, nicht um das Thema Vertriebssteuerung herumkommen.

Um einen möglichst unvoreingenommenen Blick auf die innerbetrieblichen Verhältnisse zu erhalten, beauftragen Unternehmen mitunter externe Firmen mit einzelnen oder mehreren in der Vertriebssteuerung verwendeten Aufgaben. Hierzu gehören der Aufbau von Datenbanken zur Erfassung unternehmerischer und marktrelevanter Informationen einschließlich deren Auswertung. Inzwischen hat sich auf diesem Gebiet eine ganze Reihe von Serviceanbietern etabliert, die Betrieben mit ihrem Know-How zur Seite stehen.

Über Susi
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